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CÓMO VENDER EN MOMENTOS DE CRISIS
El cierre efectivo de las ventas. |
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Cuando los clientes no vienen a nosotros sino que hay que salir a buscarlos, el entusiasmo, la escucha activa y la empatía con el cliente son elementos indispensables para lograr cerrar una venta. En tiempos difíciles los vendedores deben mostrar, más aún, sus cualidades y legítima vocación como asesores y relacionistas, además de asegurarse que todos los aspectos de las fases previas al cierre de una venta han sido cubiertos. |
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Contenido programático |
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(8-16 horas académicas) |
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Módulo I: El Perfil del Vendedor Exitoso |
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1. Comunicador asertivo |
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1.1. La asertividad en la comunicación |
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1.2. ¿Cómo lograr la conducta niveladora en la comunicación? |
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1.3. El escuchar: Herramienta clave en la relación de venta |
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2. Positivo y entusiasta en su actitud |
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2.1 Entusiasmo y pasión por la venta |
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2.2 Los verdaderos vendedores se demuestran en crisis / vendedores pro activos |
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2.3. Ventajas que reporta la actitud positiva |
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2.4. ¿Cómo mantener una actitud positiva en situaciones de dificultades, cambios y crisis? |
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3. Relacionista por excelencia |
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3.1. El conocimiento de sí mismo para poder llegar al cliente |
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3.2. Claves para establecer relaciones interpersonales sanas con la clientela |
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4. Métodos de Venta |
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5. Estilos de comportamiento del comprador y del vendedor |
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Módulo II: Estrategias para el Logro de Ventas Exitosas |
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1. El proceso de la venta |
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1.1. ¿Qué es la venta? |
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1.2. ¿Por qué compra la gente? |
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2. Principios fundamentales para la venta exitosa |
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3. La entrevista de venta |
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3.1. Planeamiento previo a la entrevista |
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3.2. El desarrollo de la entrevista |
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3.3. Realización de preguntas |
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3.4. Resúmenes periódicos |
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4. Casos especiales de atención |
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4.1. ¿Cómo conducirse ante los clientes difíciles? |
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4.2. Frases mágicas para gerenciar clientes hostiles, agresivos o irritados |
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5. El manejo de las objeciones |
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5.1. Descubra el beneficio potencial de las objeciones |
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5.2. Proceso para el manejo de objeciones |
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6. El cierre de la venta |
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6.1. Aspectos a tomar en cuenta |
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6.2. Manejo del precio |
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6.3. Tipos de cierre |
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